「出店する場所ごとに客層は異なります。ビジネスマンと家族連れ、あるいは外国の方や、年齢、男女別でも、好まれるメニューが違いますよね。出店エリアに多く集まるお客様の傾向に合わせて、新しいメニューを開発しているのです」

たとえば大阪のユニバーサル・スタジオ・ジャパンの近くでは、家族連れや学生が多いので肉メニューを充実させている。オフィス街はビジネスマン向けに、ビールとつまみに力を入れるなど、各店ごとにカラーが変わってくる。

近隣で複数店舗を出しても利益の食い合いにならないので、ドミナント展開にも適している。徒歩圏内に数店あることでお客が“ローマ軒巡り”を始めることもあるそうだ。

ローマ軒の目玉商品は「生ビール（またはワイン）飲み放題30分500円（※店舗によっては600円）」という仕組みだ。

カウンター席にひとつずつ設けられたビールサーバーから、顧客が直接生ビールを注ぐ。いつでも注ぎたてのビールが楽しめるスタイルと価格のインパクトが様々なメディアに取り上げられ、連日行列ができるようになった。

1店舗目で飲み放題のビールを飲み、次の店でワイン、次の店でまたビールと一晩で４店舗巡る猛者もいる。そのためにはやはり、メニューはバラバラであったほうがいいのだ。

「飲み放題500円」で本当に採算がとれるのか

ところで、「飲み放題500円」は本当に採算がとれているのだろうか。

飲食店の食材原価率は30％以内に収めることが望ましいと一般的には言われている。だが、ビールの原価率は他のアルコール類と比べても高めだ。どの様に原価を抑えているのだろうか。

「ビールの原価は他のお店と変わりません。原価率としてはびっくりするくらい高いです」

実は、ローマ軒がメディアなどで話題になると、多くの模倣店が出現した。そのほとんどは不採算で撤退している。生ビール飲み放題では利益が出ないのだ。なぜローマ軒だけが生き残れるのだろうか。

「理由は簡単です。ローマ軒の売上の3分の1は『焼きスパ』なんです。ランチと夜、同じ焼きスパのメニューを提供できるので、仕入れのスケールメリットがでて、なんとか原価を抑えられています。それでもトータルでは3割を超えてしまうので、ギリギリという感じです」

原価率の高さを補ってあまりある、圧倒的な回転率の高さ

ローマ軒がこだわるのは、とにかく席の回転率だという。顧客満足度の上げ方は、団体客や長時間の客席滞在の間に、じっくり追加注文を重ねて客単価を上げる店とはまったく異なる。それは料金体系にも現れている。