食品卸が個店と新規取引する際の与信問題と解決策

2024.10.01

食品卸にとって、小規模飲食店との新規取引の際、与信基準が障壁となり取引を開始できないケースがある。

1～数店舗程度を展開している小規模飲食店は、今後のチェーン拡大の可能性を秘めた優良顧客となることも考えられる。加えて、同業他社も同じく与信問題で取引に二の足を踏むため、言うなれば卸売業界にとっての“ブルーオーシャン”と見ることもできる。

本記事では食品卸が抱える課題を紐解くとともに、新規取引における与信問題の現状と、その解決方法を探ることで、他社に先駆けて食品卸にとってのブルーオーシャンを切り開く戦略を解説する。

食品卸の営業担当者が、小規模飲食店と新規取引を開始する際に直面する課題の1つに与信がある。取引はしたいが、社内の規定で与信リスクが高いと判断されて取引が成立しなかったり、掛け取引ができないといったことが起こる。

現場の営業担当者としては、せっかく手にした新規開拓や販路拡大のチャンスを逃すことになりモチベーションが上がらない。

掛け取引ができない場合、こうした小規模飲食店との取引には、未回収リスクのリスクヘッジのための前金や保証金など取引条件の交渉や、現金取引の場合には集金の手間や督促といったストレスの多い業務が発生する。

日々の取引においても、現金を持ち歩く、取引先の目の前でお金を数える、お釣りを用意する、領収書を発行する、不在の際には再度訪ねるなど、営業担当者は本来業務を圧迫する業務に追われることになる。

こうした手間を避けるため、与信リスクの高い小規模飲食店の開拓を諦めてしまう企業も多い。

取引謝絶を検討するほどの業務負荷

ここで実際に食品卸企業が直面する、いくつかの具体的な事例を見ていきたい。

・事例1：大手商社系の流通企業
月間の取引金額が100万円以下の取引先を小口取引先としているが、小口取引先への対応工数がとても多い反面、売上は高くないという。今後、小口取引先に対しては取引謝絶も検討している。また、小口取引先からの入金確認や消し込み作業にも手間がかかっている。

・事例2：年商30億円の食肉卸
小規模飲食店との新規取引にあたり、与信をクリアできずに取引許可ができない。また、与信調査に時間がかかるため、取引開始時は現金取引となっている。集金では、1件あたり20～30万円発生するため、持ち運ぶリスクも高く、また複数回に分けて集金しなければならず営業担当に大きな負荷がかかっている。

上記2つの事例でも、小規模飲食店との新規取引開始に対しては慎重な姿勢が見て取れる。また手間とリスクがあることから、取引謝絶も検討していた。

「入金保証」で安全な新規開拓を実現

新規開拓における与信問題と回収にかかる手間の解決策のひとつに、IT技術を使ったインフォマートの法人向けサービス『掛売決済』がある。「掛売決済」は、与信審査、代金回収、督促業務、入金保証を一手に引き受けるサービスである。

「掛売決済」はインフォマートの受発注システムとデジタル請求書サービス「BtoBプラットフォーム請求書」が連携して、AIを活用した与信審査で100万円以下の取引であれば最短7秒で与信審査の結果が出る。100万円を超える取引でも基本的には当日中、遅くとも翌日には審査結果が返ってくる。

また、与信が通れば「BtoBプラットフォーム請求書」上で発行した請求書に対して、入金保証や回収業務などアウトソーシングしたい業務を選択できる。入金保証では、入金日が設定され、万が一、未入金が発生したり、支払い遅延があっても入金期日には全額が支払われる。また、入金が保証されるだけでなく、集金や督促、入金管理といった業務からも解放されるのだ。

与信が心配で掛け取引に悩んだ場合には、「掛売決済」を利用すれば、事前に回収保証してくれる金額が設定されるため、その金額までなら取引できると回答することもできる。前金や保証金の設定や、現金回収や督促の手間をかけずに、安全な取引を行えるのである。

「掛売決済」で業務の効率化を図り、営業担当者の新規顧客開拓を後押しし、売上拡大の実現へ向けた一歩を踏み出してはいかがだろうか。