設備投資で効率化、仕入れ価格は交渉で下げられる

一方、製パン業界でも、全体原価の約3割を占める小麦の影響力は大きく、値上げはせざるを得ない。

「これまでのように人件費を削り、労働環境を悪化させることで原材料価格を吸収するのではなく、いかに利益を上げていくかを考えなければなりません。もし商品の値上げが難しいのであれば、設備投資が重要になってくるでしょう。売上原価の多くは人件費と原材料費ですから、原材料費が上がって人件費も削れないとなると、機械化で間接的に人件費を下げるしかありません」

機械化やシステム化で生産性を上げれば、原材料費の高騰にも備えられるだろう。その原材料費についても、仕入れ価格の見直しでまだ下げられる余地はある。

「過去に値上げされ、そのままになっている商品はないでしょうか。業界の慣習で一度値上げした商品は仕入れ価格を見直しされないケースが多いようです。利益率改善のためにも、同業者間で材料について情報交換をしたり、半年に一度などのタイミングで相見積もりを取ったりすることは意外に重要です。価格交渉だけでなく、業者さんに売りたい商品をヒアリングして安く提供できる材料を提案してもらい、それに切り替えていくのもいいでしょう。これができているお店は、上手く利益を出しています」

ただ安いところに乗り換えるのではなく、他社の仕入れ価格を参考にバランスを見ながら交渉していきたい。

売るべき商品を見極める

さらに田中氏は商品ごとの労務費をしっかりと理解していることも大切と指摘する。

「商品の売価に対する原価を意識している人は多いですが、売価に対する生産効率の高低、いわゆる商品あたりの手間を把握している人は多くありません。作るのに手間がかからない商品、労務費が低い商品が売れるほど利益率は上がりますから、商品ごとの材料原価と労務費の両方を抑えましょう」

どの商品が売れるのかによって、利益は大きく変わってくる。食材原価と人件費を合わせたF/Lコスト（フードレイバーコスト）は、50～60％を目安にしたい。コストが範囲内で積極的に売るべき商品を見極めて、売り場作りやポップなどを工夫してお客様にアピールしていくことが大切になる。

「要は、売り上げの構成比で利益コントロールをしていく考え方です。たとえば多くの飲食店では、安く仕入れられた季節の材料などを『シェフのオススメ』として提供していますよね。原材料価格が高騰している中で利益を出すためには、どの商品を売るのかが非常に重要なのです」

特に製パン業界にとって、今回の輸入小麦の価格改定は大きな打撃となる。働き方改革が叫ばれる中、これまでのように人件費を下げて対応することは難しい。仕入れ価格の見直しや機械化による生産性の向上はもちろん、価格転嫁しても消費者が離れないよう、“なんとなく”で決めていた販売計画を改め、利益率が上がる商品を中心にアピールすることで売上を改善していこう。