売掛保証の恩恵を最も受けるのは、営業マンだ。「取引先になかなかお願いしづらい前金や保証金の話をする必要もありませんし、売掛金の回収業務から解放できるメリットは大きいですね。数字的な売上げのロスのほか、回収に時間をとられ新規開拓の機会を失うのも防ぐことができます」

そのほか、新規営業先の社内稟議に関する業務もなくなる。売上げに直接つながらない業務から解放し、与信状況や信用度などが関係なしに新規営業獲得に集中できる環境を与えることで、売り上げアップだけでなく、モチベーション向上、ひいては社内全体の空気の活性化という効果も期待できそうだ。

保証サービスの併用で確実にリスクをカバー

売掛保証ビジネスはまだ黎明期で、現在急成長を遂げている。保証範囲や期間、分野、承認率、料率などいくつかの特徴に分けることができる。その中から、どのようにして自社にあったサービスを選べばよいだろうか。

「まず、自社の課題を見極め、それにあったものを探すことです。全体的にリスクヘッジしたいのか、特定企業に対するリスクをヘッジしたいのか、繁忙期やスポットの取引時期だけ保全したいのか。最近では複数の保証会社を併用するというのが一つのパターンになっているので、足りない部分を補いあって、確実にリスクをなくすという方法をおすすめします」

トラスト＆グロース社は、「承認率9割」「最低1社、最短1ヶ月から保証可能」という柔軟性の高い保証商品が売りだ。他社の包括型保証サービスでは断られた営業先や、ピンポイントで保証したいという営業先が決まっているときに活用することで、自社のリスクを確実にカバーすることができる。

「一般的な保証会社は、年間を通して保証をかけてください、ということが多いですが、弊社の場合は、本当にいまお客様が必要としているリスクを引き受けましょうというものです。たとえば、他社の保証サービスと併用している企業様で、“保証の枠が足りない”、“繁忙期にはみ出た分だけを使いたい”という突発的なご要望にもお答えしています」 

最後に、多くの食品卸の課題とその行方を目にしてきた武田社長は、今後の食品業界をどのように見るのだろうか。

「リーマンショック以降、日本経済は厳しい局面が続き、企業の“守り”の部分がフォーカスされてきました。しかし、好景気の兆しが見えているいま、外食産業では新規開店や既存店の事業拡大の流れができています。多少リスクを覚悟してでも、“攻め”の体制に入った企業と手を組んで挑戦しようという卸企業が増えれば、新陳代謝も進み業界全体が活性化していくはずです。弊社はそんな企業のリスク管理を支援し、フード業界の発展のお役に立てれば、と考えています」